DIYINFO рекомендует!

Реконструкции и оптимизация ассортимента под формат DIY. Аудит и форматирование ваших магазинов. Консультации с выездом и дистанционно! Ритейлсервисез - 10 лет успешной, эффективной практики в DIY.
Main » Articles » Практический опыт

Как научится управлять ассортиментом правильно?

Понятие СЭМ

Система Электронного Мерчендайзинга – система систематизации, аналитики и управления активным ассортиментом в торговом зале сети магазинов самообслуживания (супер и гипермаркетов) с использованием элементов электронной  торговой системы.

Элементы СЭМ:

Как и любая система – это совокупность элементов, которые взаимодействуют по определенным алгоритмам и позволяют систематизировать и управлять процессами. Из каких элементов состоит СЭМ:

1.       Планограммы выкладки.

Являясь частью Системы Мерчендайзинга (СМ) – планограммы выкладки показывают точное расположение ассортимента на стеллаже. Нумерация планограммы, позволяет привязать каждой артикул, закрепив его на той же позиции в Ассортиментной Матрице стеллажа (списке ассортимента данного стеллажа)

2.       Ассортиментные матрицы

Ассортиментная матрица (АМ) – список ассортимента (артикулов) с указанием: Номера стеллажа, позиции на стеллаже, Артикула, Наименования, Розничной цены, Поставщика и количества данного артикула на полке/крючке – т.е. данной позиции. Набор ассортимента, списком привязанного к определенному номеру (группе).

3.       Ассортиментная последовательность товарных групп и категорий (АПТГиК)

Служит для закрепления последовательности чередования стеллажей по отделам, закрепляет количество оборудования по группам товаров и привязывает ассортимент  к нумерации.

4.       Шаблоны отчетов (ШО)

Входящие в состав СЭМ отчеты позволяют снимать данные в разрезе: продажи в шт, продажи в розн. ценах, наличие товара на остатках, наличие неактивного ассортимента на стеллажах, наличие активного ассортимента в ТП, не привязанного к стеллажам (матрицам)

5.       Рабочее место Специалиста по мерчендайзингу (РМСПМ)

Рабочее место Специалиста по мерчендайзингу (СПМ) позволяет управлять (присваивать, добавлять/удалять) ассортименту места на оборудовании (в системе) и снимать аналитику в разрезе: Магазин, Отдел, Стеллаж, Полка по каждому магазину.

6.       Рабочий место сотрудника магазина (РМ)

Рабочее место сотрудника магазина с модулем «мерчендайзинг» позволяет персоналу магазина определять принадлежность ассортимента к оборудованию и месту на нем в торговом зале данного магазина. Дает оперативную информацию о товародвижении на каждом стеллаже магазина, об остатках и невыложенном товаре.

Для чего?

В комплексе мер по продаже ассортимента СЭМ отвечает за структуризацию ассортимента в торговом зале, присвоении ему определенного места с возможностью получения аналитики продаж в разрезе отдела, стеллажа, полки. Основные задачи, которые решаются СЭМ можно подразделить на несколько сфер:

1.       Контроль и упорядочивание выкладки

2.       Точность данных инвентаризации

3.       Контроль эффективности оборудования/торгового пространства

4.       Контроль потерь (предотвращение fraud’а)

5.       Создание системы эффективного открытия новых магазинов и реконструкции существующих

6.       Использование данных из системы для повышения эффективности работы торгового персонала

7.       Использование данных СЭМ для создания или корректировки Автозаказа

Контроль упорядочивания выкладки.

При контроле выкладки используются такие инструменты СМ как Планограмма и Матрица. Торговый персонал осуществляет выкладку согласно расположению товара на планограмме и в списке (матрице) стеллажа. В дальнейшем Планограмма и Матрица стеллажа являются инструментом контроля правильности соблюдения СЭМ в данном магазине при проверках и мониторинге фискальными органами компании. Дальнейший успех внедрения СМ в сети зависит от мотивации персонала магазина на исполнение этих элементов СМ.

Точность данных инвентаризации

Данные из СЭМ могут быть использованы в инвентаризацию магазина, что дает сокращение времени на ее проведение. А качество результатов стремится к улучшению и точности результатов, за счет выверенных и точных данных на входе. К примеру, инвентаризация с использованием СЭМ в торговых сетях проходит за 1 ночь и дает погрешность не более 2-3%. Сравните это с результатами сетей без использования СЭМ- до недели и погрешность до 15-20%, а это не просто проценты – это потери в денежном выражении.

Контроль эффективности оборудования/торгового пространства

Инструменты аналитики, входящие в СЭМ позволяют оценивать эффективность использования торговых площадей, оборудования и оперативно иллюстрировать причины низкой эффективности, давать рекомендации по повышению эффективности, выявляя слабые зоны и зоны возможного роста. СЭМ позволяет отслеживать наличие товара на полке, его продажи, выявлять проблемы с подсортировкой в каждом конкретном магазине. Привязка СЭМ к данным по продажам (кассам) показывает реализацию в режиме онлайн, но в отличие от обобщенных данных по категориям, СЭМ показывает эти данные в привязке к торговому залу, тоесть дает составить температурную карту торгового зала, стеллажа и полки…

Контроль потерь (предотвращение fraud’а)

Точное знание расположения товара в торговом зале дает Службе внутренней безопасности сети инструмент контроля за потерями в результате невыкладки или хищения товара. То есть, теперь точно известно, выложен товар или «пылится» на складе и ждет, пока отсрочка не превратит этот «отложенный» товар в OOS. А подробно расписанные торговые места препятствуют любым действиям с незаконной продажей или сдачей в аренду мест в торговом зале, что для российского ритейла совсем не редкость. Как часто проверяется подобные действия руководства магазина, где торговые места не расписаны? А ведь ни для кого не секрет, что у поставщика есть отдельный бюджет именно на покупку мест в торговом зале…

Система эффективного открытия новых магазинов и реконструкции существующих

Используя отчеты и инструменты СЭМ можно ускорить открытие любого магазина (в части поставки товара и его выкладки) в 1,5 – 2 раза. К примеру,  использование СЭМ для планирования графика загрузки магазина ОБИ Белая Дача (Москва) в 2008 г. Позволил открыть гипермаркет площадью 12тыс м.кв. торговой площади за 5 недель., ранее, магазины подобной площади компания открывала за срок вдвое больший.

Использование данных из системы для повышения эффективности работы торгового персонала

Как показывает практика, экономия ФОТ в сетях с работающей СЭМ составляет до 200% за счет использования налаженной системы контроля выкладки и товародвижения, инструкций и регламентов, уменьшающих зависимость наличия/отсутствия товара от количества торгового персонала. К примеру, в штатном расписании среднего гипермаркета в штате 200 человек, из них от 70 до 100 человек, это персонал, занятый работой с покупателями и выкладкой. Получив в распоряжение четкие визуальные инструкции по расположению ассортимента персоналу требуется в 2-3 раза меньше времени на подсортировку, соответственно, вполне разумный следующих шаг – оптимизация штата, за счет высвобождаемого СЭМ рабочим временем персонала. Экономия мосжет составить, по опыту автора, до 30-40% от ФОТ.

Использование данных СЭМ для создания или корректировки Автозаказа

Данные из СЭМ о необходимом товарном запасе используются в формуле автозаказа и позволяют дать правильную, проверенную картину необходимого товарного запаса в торговом зале, что в свою очередь дает эффект в снижении OOS и потерь в инвентаризацию. В сочетании с продуманной системой заказа оборудования (крючки и полки необходимой ширины и глубины) это позволяет не набивать оборудование только потому, что там еще есть свободное место, а заказывать ровно столько, сколько необходимо для обеспечения продаж.

Решение принято. Этапы работ

Итак, решение принято, приводим ассортимент в торговых залах в порядок. С чего начинать? Как и любой проект у него есть этапы, в случае с СЭМ это Разработка, Реализация и Внедрение.

1.       Разработка

Разработка состоит из этапа Сбора данных, аналитики и собственно самой разработки СЭМ. В первом случае анализируются требования к СЭМ, возможности (в т.ч. технические, кадровые, торговые) Заказчика, далее следует процесс разработки Техзадания (ТЗ), и контроль его реализации. По завершении процесс разработки необходим период тестирования, выявления и исправления недоработок и ошибок, далее – дело за реализацией.

2.       Реализация

Реализация – это работ с большим количеством данных – ввод в систему, создание инструментов контроля изменений. По завершении данного этапа СЭМ включена и функционирует, а персонал, который обслуживает СЭМ – обучен и компетентен во всех вопросах по СЭМ.

3.       Внедрение

Этап внедрения – один из самых долгих и самых трудных. Внедрение новых процессов это не только установка СЭМ, но и обучение, мотивирование персонала на их исполнение. Данный этап по опыту автора может занимать от 6 до 12 месяцев и требует от Заказчика наибольшего терпения, потому что изменения не всегда сразу приводят к положительным результатам в продажах, а иногда и к обратному- их падению. Но т.к. систематизация и управления товарными запасами является основной целью – спустя какое-то время эти потери вернутся в увеличении эффективности и дополнительных прибылях с тех же площадей…

Проблемы и трудности

Как показывает опыт автора в Российском ритейле при подготовке к созданию СЭМ заказчик ожидает от интегратора решения проблем, которые не являются для того задачами, а именно: создание структурированного каталогизатора (категорийного дерева), решение проблем торговой системы, проблем связанных с невозможностью реализовать любой из необходимых для реализации СЭМ пунктов. Трудно убедить Заказчика (а им обычно является собственник бизнеса или управленец- директор) в необходимости сперва привести в порядок все инструменты, необходимые для реализации самого проекта, и только потом переходить к его началу…  то есть, сперва «купить молоток», а только потом «забивать гвоздь». Проблема с экономией на бюджете приводит к тому, что проекты «вязнут» из-за использования малоэффективных ресурсов, Также основной проблемой Российского ритейла является правильно продуманная система мотивации на результат. Несмотря на декларирование правильных ориентиров и видение руководством цели, исполнители, менеджеры среднего звена не видят «выгоды» для себя в реализации задач и все проекты «вязнут» и «тонут» едва попав исполнителю… Очень часто привычка «рулить» делами мешает менеджерам и директорам отдать «возжи» консультанту, но при этому те требуют, чтобы консультант «управлял процессом», и это без инструментов для управления… Самое обычное дело, когда работу над проектом поручают сотрудникам компании Заказчика «в нагрузку» к уже имеющимся многозадачным проектам и поручениям, что, естественно снижает мотивацию, отвлекает от проекта на разных этапа и как результат – проект не достигает своей цели в намеченные сроки… Проблема «Доверия», отдельная тема, как говорил основатель Apple Стив Джобс: «Если вы пригласили консультанта – будьте готовы слушать его советы», проблема наших менеджеров – они всегда «знают как лучше» и до конца не доверяют консультантам, которых сами и пригласили, которым платят за то, чтобы те говорили «как надо делать» или правду о том, что они видят, результат –корректировки целей, запреты и вето на различные, рекомендованные консультантом задачи, которые в свою очередь ведут к срыву плана работ и краху задач. Кратко резюмируя, если Вы все же решились дойти до победы в этом деле, спланируйте для себя все сроки, затраты, пригласите опытного специалиста и дайте ему инструменты, время и свое доверие.

Сроки и условия (от 6 мес до 12 мес)

Так, что же надо, чтобы «колеса закрутились»? Какие условия необходимы для успешной и менее затратной реализации проекта СЭМ в Российской компании:

1.       Наличие ТС (Торговой системы)

2.       Специалист по интеграции (программист) в Торговую систему

3.       Наличие структурированного категорийного дерева (Category tree)

4.       Жесткая привязка каждого артикула к одному  поставщику

5.       Система работы с остатками (система контроля OOS и зоны распродаж во всех магазинах)

6.       Интеграция функции управления наличием ассортимента в магазине в СЭМ (монопольно)

7.       График ротации (и мотивация на его исполнение)

8.       Штрихкодирование всей продукции

9.       Наличие мотивации МК на создание и исполнение регламентов по работе СЭМ

10.   Наличие мотивации ДМ и ДФ на исполнение регламентов по работе СЭМ

11.   Идентичность оборудования по сети

12.   Соответствие помещений общим требованиям

13.   Бюджет

Автор имеет опыт работы с СЭМ с 2006 г.

Реализованные проекты:  Участие в создании СЭМ OBI Россия, разработка СЭМ и ТЗ для СЭМ компаний: СтройДело, СадТорг, СПАР-ДОМ, Могано-Ритейл (франшиза Hagebau), Южный, Карусель, Детский мир, САШЭ, Мосмарт, СтройАрсенал 
View: 1841 / Added by: dfcool / Date: 22.01.2018
Comments 0
Total comments: 0
Only registered users can add comments.
[ Registration | Login ]